카지노 마케팅

 

카지노 마케팅 전략

카지노 마케팅 은 트렌드에 따라 변화가 빠르게 움직이고 있다.
이는 최근, 전략적 마케팅의 핵심은 STP전략이라고 할 수 있는데, 이를 크게 세 단계로 나눌 수 있다.
세분화(Segmentation), 표적 시장화(Tar·geting), 포지셔닝(Positioning)을 일컫는다.
이와 같은 마케팅 전략의, 세 단계를 간단히 설명하면 다음과 같다.

첫째 단계는, 시장세분화로 하나의 시장을 서로 다른 서비스나 마케팅믹스를 추구하겠다고 생각되는 집단으로 나누는 것이다.
두 번째 단계는, 목표시장을 선정하는 것으로, 각 세분시장 중 카지노 기업이 진출할 만한 곳을, 하나 또는 그 이상으로 선정하는 일이다.

마지막 단계는, 각각의 목표시장에 해당 카지노와 카지노사이트의 확실한 경쟁력을 가질 수 있도록, 위치시키는 일이다.

 

카지노 시장 세분화

카지노 시장 세분화란, 일정기준에 따라 전체시장을 내부적 동질성을 가진, 몇개의 고객집단으로 나누는 작업이다.

1. 카지노 시장세분화의 이유

• 마케팅 노력과 비용을, 가장 효과적인 방법으로 집중시키기 위함이다.
• 목표시장을 찾아야 관광 상품의 조건이나 요건을 확정할 수 있다.
• 기업의 서비스 능력이나 관광사업영역을 결정할 수 있다.
• 시장에 대한 세부적인 상품구성, 가격 및 구매선 선정 등을 올바른 목표시장에 걸맞게 할 수 있다.
• 이와 같이 계획되고 통합, 조정된 판매를 통해서 최적의 수용력을 확보할 수 있다.

2. 기업의 시장을 세분화함으로써 얻을 수 있는 효과와 이익

• 각 세분시장별 고객에 대한 이해와 그들의 행동에 대한 예측이 용이해진다.
• 각 세분시장에 대한 이해를 발판으로 시장에서의 기회요인을 발견 할 수 있다.
• 각 세분시장의 고객욕구에 맞춰 서비스상품, 가격촉진등 마케팅믹스 전략을 개발할 수 있다.
• 각 세분시장의 성격에 맞추어 욕구를 충족시킴으로써, 고객만족도와 충성도를 높일 수 있다.
• 각 세분시장에 초점을 맞춘 마케팅활동울 함으로써, 대중마케팅(mass marketing)보다 높은 마케팅효과를 기대할 수 있다.

카지노 시장세분화는, 차별적 마케팅 믹스전략이 개발되는 기틀이, 마련될 때 의미가 있는 것이다.
효과적인 카지노 시장세분화의 전제 요건은 측정가능성, 접근가능성, 규모, 실행가능성 등이다.

3. 카지노 시장세분화의 기준이 되는 변수들

• 지리적 변수(지역, 도 시규모, 인구밀도, 기후 등)
• 인구통계학적 변수(연령, 성별, 소득, 직업, 교육수준 등)
• 심리적 변수(사회계층, 라이프스타일, 개성 등)
• 행태적 변수(방문동기, 추구편익, 상표충성도, 상품인지도 등) 등이 있다.

 

 

카지노 표적 시장화

우리나라 카지노시장은 지정학적 위치로 볼 때, 동남아를 중심으로 표적시장을 선정하는 것이 타당하다.
동남아 시장 중에서도 일본과 중국으로 양분되고 있으나, 일본인이 대부분 시장을 차지하던 종래의 시장구조가, 일본경제의 부진 및 일본 내 사설 카지노의 운영으로 영업 이윤이 감소하고 있어, 상대적으로 중국 시장에 눈을 돌리고 있다.

중국은 도박을 좋아하는 민족성, 급격히 늘어나고 있는 부유층, 지리적인 근접성 등을 이유로, 우리나라 카지노시장에 큰 고객으로 자리 잡고 있다.
또한, 한류열풍을 등에 업은 동남아 시장의 확장세도, 눈여겨 볼만하다.

카지노의 표적시장을 선정하는 방법에 있어, 전 세계적으로 가장 보편적인 방법은, 베팅액수를 기준으로 하는 것이다.
국가별, 지역별로 봤을 때 어떤 표적시장이 가장 많은 수입을 가져오는지 단정할 수는 없지만, 주요 고객별로 각기 다른 전략을 수립하여, 마케팅 종합전략 활동을 하는 것이 바람직하다.

1. 카지노 하이롤러(High Roller)

프리미엄 플레이어(Premium Player)라고도 부르며, 한 번에 많은 돈을 베팅하는, 이른바 고액 베팅자를 말한다.
보통 미화 10만 달러 이상을 예치하거나, 신용대출을 받아 게임을 할 수 있는 고객으로, 대부분 카지노 판촉직원의 초청을 받아 방문하므로 초청 고객이라고 부르기도 한다.

이러한 카지노 고객들을 많이 유치하면, 카지노 입장에서도 큰 수익을 올럴 가능성이 높다.
하지만, 단기간에 베팅액수가 높은 경우가 많기 때문에, 카지노로서도 위험부담은 크다고 할 수 있다.

카지노 하이룰러로 분류되려면, 적어도 한번 체류에 평균 2백만 달러를 도박판에 던지면서, 1년에 서너 번씩 고정적으로 라스베이거스를 찾는 사람이어야만 한다.
이런 큰손들을 확보하기 위한 카지노 업계의 마케팅은 상상을 초월하는데, 대부분의 카지노에서는 하이 롤러를 유치하기 위해, 다양한 판촉 활동을 벌이고 있다.

이들을 모셔 오기 위해 ‘컬프 스트림’으로 불리는 전용기를 동원하는 업소에, 또 다른 업소는 보잉 727기를 개조해 수영장까지 갖춘 전용기를 보내기도 한다.
이처럼 게임을 하러 오겠다는 의사를 밝히면, 항공권이나 전용을 보내기도 하고, 카지노에 머무를 동안 각종 무료 서비스(콤프)를 제공하기도 한다.

또한 많은 돈을 잃었을 때는, 잃은 금액의 몇 %를 보장해 주는 전략을 구사하기도 한다.
카지노 업계가, 사활을 걸고 관리하는 이런 고객은 200~250명 정도라고 한다.

특이한 점은 이런 카지노 하이 롤러의 70%가 아시아계이고, 10%가 남미계라는 것이다.
우리나라 역시, 국내 카지노들의 대부분이 이러한 초청 고객 위주의 영업을 하고 있다.
하지만, 국내 관광자원의 부족, 숙박시설, 카지노시설 등이 가지는 한계로 인해, 재방문을 유도하는 데는 많은 한계점을 가지고 있다.

이를 극복하기 위해서는, 초청 고객들과 동반 고객들이 게임뿐만 아니라, 다양하게 즐길 수 있는 상품과 시설이 요구된다.

2. 카지노 저액베팅자(Grind Player)

최근의 세계 카지노 고객의 동향을 살펴보면, 고액 베팅 자보다 중 · 저액 베팅 자, 그리고 테이불 게임보다는, 슬롯머신 같은 논(Non)테이불 게임을 선호하는 추세이다.
저액베팅자(Grind Player)는, 하이 롤러와는 반대되는 개념의, 저액을 베팅하는 고객을 말한다.

일반적으로, 저액베팅자는 순수 카지노 목적 방문객이 아니며, 회의 참석이나, 가족 관광 등 기타의 다른 목적으로 카지노를 방문하여, 게임을 하는 사람들이다.
라스베이거스와 같은 대규모 테마파크형 카지노에서, 총 카지노 이용객 중 저액 베팅 자가 차지하는 비율은 전체의 90% 이상을 차지한다.
총 카지노 매출액의 60% 이상을 점유하고 있는 것으로 나타나, 그 중요성이 점점 커지고 있다.

일반적으로 저액 베팅 자들은, 주로 슬롯머신이나 비디오게임, 저액 베팅 테이블 게임을 즐기는 것으로 나타난다.
반면, 우리나라 카지노의 경우, 고액 베팅 자들에게 편중되어 이 부류의 고객들이 카지노 수익에 기여하는 비중이 그리 높지 않다.
그러나 카지노 입장에서는 그만큼 위험부담을 줄일 수 있고, 신규고객을 창출하는 데 많은 도움이 되는 시장이기도 하다.

우리나라도 카지노를 건전한 오락으로 발전, 육성시키고 활성화해서 매출을 증가시키기 위해서는, 저액 베팅 관광객들이 손쉽게 접근하고 부담 없이 게임을 즐길 수 있는, 카지노 게임으로 상품을 보다 다양화시켜야 한다.

3. 카지노 당일고객

여행사에 의하여 모집된 단체관광객으로, 주목적은 관광이며 부수적으로, 카지노에 관심 있는 사람들로 볼 수 있다.
이들은, 순수 카지노 방문 목적이, 아닌 단순히 여행 일정상의 한 부분으로, 카지노를 방문하는 고객이다.

따라서, 비교적 적은 금액으로 카지노를 즐기다 가는 사람들로, 복잡한 테이블 게임 보다는 간단한 슬롯머신이나 비디오게임 등의 게임 종류를 선호한다.
체류시간도 비교적 짧은 여행 성향을 보인다.
우리나라의 카지노에도 슬롯머신이 도입되어, 이들의 욕구를 다소 충족시키고 있기는 하나, 아직도 게임 종류의 다양화라는 면에서는 미흡한 실정이다.
이런, 카지노 당일 고객 유치의 가장 큰 장점은, 비수기(주중, 오전 시간대 등)에 이 둘을 유치하여, 카지노시설을 좀 더 활발히 가동할 수 있다는 점이다.
또한, 카지노업소의 분위기를 활성화할 수 있을 뿐만 아니라, 카지노게임에 대한 흥미를 유발해 미래의 잠재고객으로 육성할 수 있다.

4. 카지노 정켓(Junkets)

카지노 정켓은, 오로지 게임만을 목적으로 카지노를 방문하는 단체여행으로, 보통 전문모집인(junkets representative)에 의하여 모집되며, 전세를 이용하는 것이 보통이다.
전문모집인은, 카지노 정켓을 조직하여 카지노업체에 보내 주고, 커미션을 통하여 그 대가를 보상받는 대리인이다.

정켓에 의하여 방문한 카지노 고객은, 고액베팅객의 수나 시간 등에 따라 카지노업체로부터 항공료, 객실료, 식음료 등을 무료로 제공받게 된다.
국내 카지노의 경우 정켓모집을 위한 공인된 내국인 대리인이 없어, 해외시장에 형성되어 있는 여행알선도매업자 또는 전문대리점을, 외국인에게 위탁하여 파트너쉽으로 모집한다.

카지노 정켓고객은 정규 정켓, 미니 정켓, 업앤백, 개별 정켓의 4가지 형태로 분류될 수 있다.

카지노 정규 정켓
전문모집인에 의하여 조직된, 8명 이상의 카지노 이용 단체로, 보통 3~4박 동안 게임을 하게 되며, 미국의 경우 보통 수요일이나 목요일에 왔다가 일요일에 떠난다.
전문모집인에 의하여 동반되고, 개인당 크레딧은 5,000달러 이상이며, 항공, 객실, 식음료를 무료로 제공받는다.

카지노 미니 정켓
8명 이상으로 구성된 카지노 이용객으로, 보통 1~2박 동안 체류하게 되며, 크레딧은1,000~3,500달러 수준이다.
참가자당 수입 잠재력은 비교적 낮고, 항공, 숙박, 식음료에 대해서는 제한된 무료 서비스만을 제공받으며, 정규 정킷에 비해 게임 수준 및 베팅 금액은 아주 낮은 편이나, 장래에는 중요한 잠재고객으로 식음료 및 숙박비에 대한 추가적인 수입을 발생시킬 수 있다.

카지노 업앤백(Up and Back)
8명 이상으로 구성된 카지노 이용객으로, 보통 8~12시간 동안 체류하게 되며, 슬롯머신에 다른 참가자들을 불러들이는, 소위 바람잡이 역할을 할 수 있다.

카지노 개별 정켓
대부분의 카지노 업체가, 전세기를 이용한 정켓을 관광단체로 낮게 인식하는 경향이 있기 때문에, 이러한 이미지를 피하고자 전문모집인은 이들을 몇 명, 때로는 1명으로 나누어 내주게 된다.
개별 정켓은 전체 정켓 프로그램에서, 많은 부분(보통 25%)을 차지하고 있기 때문에 매우 중요한 고객이며, 개별 정켓은 전문 모집인이 항공기, 호텔 예약과 공항에서 호텔까지의 교통편의 등을 사전에 수배해 주면, 개별적으로 정규항공기를 이용하여 공항에 도착하고, 리무진 서비스를 받아 카지노 호텔에 도착한다.

정켓은 비수기 타개책으로 활용할 수 있는 시장이기도 하지만, 우리나라의 경우, 정켓 프로그램이 많이 줄어드는 추세이고, 카지노 대국이라고 불리는 미국에서조차 거의 찾아보기 힘들 정도가 되었다.

 

카지노 포지셔닝

카지노 포지셔닝(Positioning)란, 카지노 표적시장 내 고객들의 마음속에 특별한 자리를 차지하기 위해서, 서비스와 마케팅 종합전략을 개발하는 것이다.
표적 시장이 선정되면, 기업은 시장분석과 경쟁분석을 통해 표적시장의 고객들이 자사와 경쟁사를 어떻게 인식하고 있는지를 파악한 후, 바람직하고 실현할 수 있는 전략적 위치에 도달하기 위한 목표설정을 한다.

포지셔닝을 위한 정보는 첫째, 목표시장 내에 있는 소비자들의 욕구와 그들이 원하는 편익은 무엇인가에 대한 정보를 의미하고, 둘째, 업체 경쟁사의 강점과 약점에 대한 지식이다.
경쟁업체의 강점과 약점에 대한 숙지, 넷째, 경쟁업체와 관련 우리 업체에 대한 소비자들의 인지에 대한 정보를 의미한다.

라스베이거스에서 60년대 세워진 써커스 써커스(Circus Circus)호텔은, 기존에 라스베이거스가 가졌던 성인적 도시의 이미지에 가족 친화적인 휴가 도시라는 이미지를 입혀주었다.
그 후, 미라지 호텔을 기점으로 쏟아진 많은 테마파크형 호텔들은 디즈니랜드가 아이들을 위한 놀이 공간이라면, 라스베이거스는 온 가족을 위한 여행 장소로 차별화하는 데 기여했다.

또, 최근 우리나라의 외국인 전용 카지노업체인 파라다이스는 VVIP 고객 150여 명을 초청해 ‘초호화 파티’를 개최했다.
이번 행사는 국내 카지노업 계에서 처음 시도되는 엔터테인먼트형 파티’로 파라다이스 측은 이를 통해 카지노를 단순히 게임을 즐기는 곳이 아닌, ‘고품격 엔터테인먼트 공간’으로 포지셔닝한다는 전략을 세우고 있다.

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